+7 (499) 653-60-72 Доб. 355Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 525Санкт-Петербург и область

Речевой модуль продавца на всех этапах продажи

Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" рекламу , следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…. Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Речевые модули для ответов на сложные вопросы. Конструктор ответов

У Вас может быть разное отношение к скриптам продаж, но однозначно можно сказать, что они работают и повышают эффективность сотрудников. Но на самом деле ожидание и реальность отличаются. Поэтому наглядно показываю Вам пример как должен выглядеть скрипт продаж для продавцов розничного магазина. Я и мои коллеги довольно быстро обучались продажам по телефону, чуть быстрее во входящих звонках и чуть медленнее в холодных звонках.

В случае с розницей всё затянулось намного дольше, так как хороших специалистов, как и материалов на эту тему, почти нет.

К тому же, сами по себе продажи довольно сложные, ведь нет времени подготовиться, клиент в торговом зале легко может уйти, если ему что-то не понравится и так далее. Поэтому прошу Вас читать наши наработки с открытым ртом и полным восхищением шучу.

Мы долго думали публиковать этот материал или нет. Всё таки решились, хоть и не в дословном виде. Пускай мы не раскроем всех наших карт, ведь они раскрываются при заказе у нас скриптов продаж или в маркетинговом консалтинге , но концептуальные мысли Вы увидите.

Если у Вас есть минимальный опыт, то Вы легко сможете следом доделать скрипты продаж в своей компании самостоятельно при помощи специальных сервисов. В зависимости от Вашей сферы данная последовательность может иметь разное количество этапов, и скорее всего если они будут изменяться, то только в большую сторону.

По причине того, что он длится в течение всей продажи, а не только после презентации, когда наиболее ярко выражен. У нас в России некоторые до сих пор не приветствуют клиента, когда он заходит в магазин. Кто-то делает это из-за отсутствия воспитания, а кто-то считает, что это спугнёт клиента.

Если реально посмотреть на всё это дело, то мы увидим, что приветствие необходимо везде и всегда, ведь это, как минимум, правило хорошего тона.

Такими словами мы показываем человеку, что он может в расслабленном виде ходить по торговому залу и ему никто ничего не будет навязывать. Причем, это мы говорим не только на основе логики, но и на основе практики. Если в отдел заходит толпа народа, не обязательно здороваться с каждым, достаточно будет одного общего приветствия. Достаточно сделать кивок головой - он говорит о том, что Вы заметили покупателя и будете рядом, если ему понадобится консультация. Но я же говорил, всё не так просто как кажется.

После того как мы поприветствовали клиента, через секунд в зависимости от размера помещений , нам нужно начать входить с ним в диалог и при этом выявить начальную потребность за чем пришёл. И давайте сразу разграничим ситуации: есть вариант, когда клиент приходит сразу за конкретным товаром и этот вариант легко отмечается его вопросом или пристальным взглядом на будущую покупку.

А если случаи, когда посетитель выбирает на месте или же вообще зашёл посмотреть что у Вас есть интересненького в магазине. В зависимости от этого мы по-разному будем начинать диалог, расскажу о двух популярных и лёгких способах. Если клиент не идёт к нам, то мы идём к нему. Нет, это не универсальная фраза, это пример фразы-интриги, через которую мы закидываем удочку и ждём, когда рыбка клюнет.

То есть один из вариантов начала беседы - сказать интригующую фразу про рассматриваемый клиентом объект и ждать, когда провокация сработает, он начнёт беседу с нами. Поэтому нужно использовать не более 3 фраз подряд с промежутком в секунд, а уже потом заходить на прямой и закрытый вопрос с уточнением что ему нужно. Самое универсальное решение - задать закрытый вопрос. Всё верно, именно закрытый. Именно на этот вопрос мы сможем получить пускай не объёмный, но хотя бы ответ.

Особенно это актуально, если клиент не самый разговорчивый и открытый. По результату этой фразы подразумевается большой и раскрытый ответ клиента. Всё это связано с тем, что мы для начала просто помогаем клиенту посмотреть на предлагаемый товар и в процессе узнаем что ему важно. И уже после того, вне зависимости определился или нет, Вы начинаете показывать что ему понравилось или то, зачем он пришёл. Причём, желательно показать возможных альтернатив. Только здесь не действует правило - чем больше, тем лучше.

Мы должны показать клиенту ровным счётом то, что ему может понравится и он поймёт, что у Вас есть достаточный выбор, чтобы остановится и не идти дальше. Список вопросов писать сюда умышлено не буду, так как данный материал читают разные сферы бизнеса. И то, что подходит одним, может совсем не подойти другим. Но скажу, что составить их не сложно и скорее всего в 9 из 10 случаев они будут одинаковые.

К тому же, если Вы сами работали хоть раз со своими клиентами, то знаете о чем их нужно спросить. Вопрос выглядит не сильно естественно, но в ответ на него Вы можете получить очень много полезной информации, на основе которой Вы построите всю свою дальнейшую беседу. В ходе разговора, когда контакт уже НЕ холодный, мы вплетаем в наш разговор узнавание имени, чтобы усилить контакт с покупателем.

Но как Вы уже могли заметить, этот этап может быть на любом шаге, главное, чтобы он вписался органично. Всё зависит от Вашего актёрского таланта, который кстати является обязательным навыком у каждого себя уважающего консультанта-продавца. В 8 из 10 случаев этот блок должен присутствовать. Это я говорю в оправдание всем стесняющимся менеджерам. Но с другой стороны, если у Вас нет доверия, то считайте и продажи не будет. Что-что, но рассказывать о своем продукте любой горазд часами, нужна лишь для этого хорошо продуманная мотивационная схема.

Поэтому скорее всего трудностей с этим блоком у Вас не так много. Остаётся лишь расставить акценты в нужных местах и систематизировать знания. Желательно именно в такой последовательности проводить презентацию. Навык проведения презентация включает в себя знания не только свойств-преимуществ-выгод. Но и десятки других инструментов продаж. Это я к тому, что нет предела совершенству и данный этап, даже в силу своей простоты, может иметь огромное количество нюансов, о которых Вам придётся узнавать из разных книг, включая ораторское мастерство.

Вы думали всё? Провели презентацию и хватит? Нет, и ещё раз нет. Вам нужно также параллельно узнавать у клиента что ему нравится, что не нравится, подходит или нет, может другой размер или другой функционал. На этом шаге у Вас естественным образом уже идёт диалог и в ходе него нужно не только говорить, но и задавать вопросы для выяснений глубинных потребностей.

Этот этап имеет три названия, и это как и всё у нас в блоге не случайно. После презентации человеку будет либо всё нравиться и он будет готов купить, либо ему будет дорого, либо он не будет знать на чём остановиться.

По практике, продавцы down-sell делают по-умолчанию, так как боятся потерять клиента, и при первом его косом взгляде скатываются на несколько тысяч меньше.

Но если говорить по-уму, то Вам нужно идти только верх up-sell. Дело это не простое, но согласитесь, куда приятнее сделать продажу на 10 р. И так как эта статья про скрипт для продавца в торговом зале , то держите две моих самых любимых фразы при переводе на более дорогой продукт. По законам жанра мы должны идти на кассу с выбранным товаром и оформлять сделку. Но когда Ваш клиент практически принял решение или находится на этапе минимального сомнения что взять.

Сперва Вам нужно предложить ему сопутствующие товары или ещё товара, а уже только потом идти отмечать продажу. Для того чтобы продавать сопутствующие товары, Вам в первую очередь их нужно знать. Уже на этом шаге многие проваливаются. Для более удачного изучения и использования, мы Вам рекомендуем сделать таблицу, где Вы пропишите что к чему можно продавать.

Пример такой реализации Вы можете посмотреть в нашей статье. Успех оставшейся части полностью зависит от того, насколько хорошо Вы установили контакт и от фразы, которую Вы произнесёте. Вы можете использовать разные триггеры в своём разговоре, чтобы убедить клиента купить сопутствующие товары. В обратном случае, это будет делаться только по настроению. Так что обязательно мотивируйте продавцов на допродажу.

На этом этапе у клиента максимально обостряется страх приобрести товар, так как он боится ошибиться и сделать неверный выбор. Это ощущение существует даже когда человек целенаправленно пришел к Вам, и чем больше сумма покупки, тем выше сомнения. Поэтому наша задача не спрашивать его - будет он брать или нет. Выбор без выбора - более эффективная техника , но при этом сложнее в реализации, так как более агрессивна и требует повышенного доверия клиента.

Поэтому если Вы уверены, что покупатель относится к Вам как к сенсею, то действуйте. А если есть определённая недосказанность между Вами, то призыв - отличное решение для Вас. Эти вопросы изначально заставляют задуматься - брать или не брать, а уже потом только делать выбор что именно брать. В случае мною предложенных техник, Вы не даёте человеку место для размышления, а сразу подталкиваете его к этому.

Хороший мерчандайзинг и правильные POS-материалы делают половину работы за Вас в допродажах. Так как клиент по дороге на кассу или уже стоя у неё успевает сделать ещё несколько, пускай маленьких, но приятных для него и для Вас приобретений. Делать допродажи мы можем с двух сторон: либо от лица продавца-консультанта, который работал с клиентом, либо от лица кассира. Об одном из них Вы уже знаете. Как правило, если товар дешёвый и относительно полезный, то каждый будет покупать средняя температура.

Если допродажи будет делать кассир, то напишите для него отдельный скрипт, где будут написаны заготовленные фразы и ответы на часто задаваемые вопросы. В этом этапе нет ничего сложного. Но помимо всего он напрямую влияет на то, вернётся к Вам клиент или нет. Так как по своим человеческим особенностям мы очень хорошо помним что было в начале и в конце беседы это научно доказанный факт. Поэтому для усиления лояльности мы должны немного разорвать шаблон.

Я не говорю о том, что Вам нужно сделать стойку на ушах. Если будут какие-то вопросы, даже если забудете как пользоваться продуктом, то звоните по номеру на этой визитке и мы Вас обязательно бесплатно проконсультируем.

Скрипт продаж для продавцов розничного магазина: 10 шагов + готовые фразы

Тут же все понятно. Вот работал бы он в супермаркете бытовой техники, или услуги продавал, тогда другое дело, а тут!.. Ведь основная цель торговли — обоюдная выгода: чтобы и клиент с покупкой ушел довольным, и продавец остался в прибыли.

Очень обученных становится все больше. Ведь в любом бизнесе "продавец" - значимое звено в цепочке продвижения товара или услуги, уже потому хотя бы, что самое заметное для Клиента.

В этой статье мы расскажем о методике построения речевых модулей, которую мы применяем на практике и отрабатываем с участниками наших курсов по организации прямых продаж физическим лицам. Структура речевого модуля для работы с абонентами соответствует 5 этапам прямых продаж:. Как показывает практика, слабые места речевых модулей провайдеров — выявление потребностей клиентов и работа с возражениями и внутренними барьерами клиентов. Выявлению реальных потребностей клиента редко уделяют достаточно внимания. Готовиться к этой части диалога нужно, в первую очередь, прорабатывая все преимущества компании.

Речевой модуль продавца: 6 составляющих с примерами

Приведем пример. Количество слов в предложении часто становится определяющим фактором жизнеспособности речевого модуля. У нас обычный салон, продаем мобильники, аксессуары, принимаем оплату на разных операторов, коммунальные платежи. Я старший продавец. Поэтому легко интуитивно нахожусь с этим вопросом про деньги. У меня получились следующие варианты, хочу узнать ваше мнение:. Юлия, г. Почему лучше исключить данные формулировки и подобрать альтернативные речевые модули? Как обойтись без слов с отрицательной частицей "НЕ"? Прикол, конечно, старый.

Речевые модули для ответов на сложные вопросы по телефону (фрагмент)

У Вас может быть разное отношение к скриптам продаж, но однозначно можно сказать, что они работают и повышают эффективность сотрудников. Но на самом деле ожидание и реальность отличаются. Поэтому наглядно показываю Вам пример как должен выглядеть скрипт продаж для продавцов розничного магазина. Я и мои коллеги довольно быстро обучались продажам по телефону, чуть быстрее во входящих звонках и чуть медленнее в холодных звонках. В случае с розницей всё затянулось намного дольше, так как хороших специалистов, как и материалов на эту тему, почти нет.

Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания.

Речевые модули — это фразы—помощники, которые эффективны в переговорах, продажах и клиентском сервисе. Конечно, работа с возражениями. Для этого мы разрабатываем несколько вариантов ответа на каждое возражение, с которым сталкиваются ваши сотрудники. А процент результативных сделок растет.

Налоговая служба имеет полное право потребовать у налогоплательщика определенный пакет документов с целью проверки начисления им налоговой базы по всем или отдельному виду налогов.

Лучше в чем-то уступить несговорчивому соседу во благо окончания процесса: отдать меньшее, чтобы получить большее. Она вообще Вам должна возвращать залог-то, если Вы раньше съезжаете.

Можно ли ставить грузовое авто возле своего дома в рабочем посёлке. Сроки возврата денег при оплате банковской картой. В 2015 году для подсчета страховой части пенсии была введена новая формула. Сразу можно будет заполнить заявку, дождаться ее обработки и получить одобренную сумму после заключения контракта. Появится строка для указания номера корректировки.

Осуществляется регистрация права собственности. Если одно из лиц, вступающих в брак, по каким-то причинам не может присутствовать лично при подаче совместного заявления, то волеизъявление на регистрацию гражданского союза может быть оформлено отдельным заявлениям.

Также среди условий успешного взыскания долга можно отметить регулярное перемещение денег по счету. Мобильное приложение ВсеПлатежи Омска. Главное, чтобы в этом случае положение подсудимого не нарушалось в худшую сторону.

продаж · Виртуальный продавец . Структура речевого модуля для работы с абонентами соответствует 5 этапам прямых продаж: Приветствие Составьте список всех преимуществ вашей компании, отличающих ее от конкурентов. Определите Итак, этапы работы над выяснением потребностей.

Заговор, чтобы мужа не уволили с работы. Денежная компенсация при увольнении. Оказать юридическую помощь в борьбе с постоянными звонками банкиров также могут высококвалифицированные и опытные юристы. Быстрый доступ к комментариям в мобильной версии.

Как проходит замена поликлиники. И чаще всего результаты наших любительских исследований неутешительны. Жалобу также можно подать онлайн, на сайте вашего местного отдела службы по надзору и в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека. Порядок отражения в бухгалтерском учете объектов учета аренды при безвозмездном пользовании зависит от классификации их в качестве операционной или неоперационной (финансовой) аренды.

Информация о том, какие требуются документы и каков порядок оформления, находятся в открытом доступе органов соцзащиты, в том числе на сайте регионального отделения в интернете. Означает ли это, что декретный отпуск и отпуск по уходу за ребёнком снова входят в льготный трудовой стаж.

Ее могут получить родственники, в случае смерти пенсионера. Уборка рабочего места должна производиться после каждой смены.

Убедитесь, что кредит досрочно погашен, после чего снова явитесь в банк для получения справки об отсутствии задолженности - это необходимо во избежание недоразумений, неустоек и так далее.

В случае получения отказа, вы можете написать жалобу на бывшего работодателя в трудовую инспекцию. Если какие-то разряды в коде не используются, то заполняются нулями. С 16 лет допустима эксплуатация только мопедов и малолитражных мотоциклов. Существует верхняя граница налоговой ставки, закрепленная на федеральном уровне. Каких врачей обязательно проходить в 2 года.

Для это проверяется счет карточки и, если баланс недостаточный для покупки проездного, необходимо положить деньги на социальную карту. Общая кадастровая стоимость дома, а также отдельная оценка каждого объекта собственности, который входит в единый комплекс здания.

Изъятие товара у покупателя в связи с упречностью статуса продавца как собственника имущества именуется эвикцией (от лат. Допустимая норма 300 мг на 1 литр алкогольного напитка применяется преимущественно к сладким алкогольным напиткам. Порядок осуществления процедуры возврата билетов в кинотеатр. Если Вы проживаете на территории приравненной к К. По истечении 10 дней заказчик может объявить Если вы принимали участие в аукционе, который не состоялся, закон обязывает вас подписать контракт в установленные сроки, даже в том случае, если вы не делали ценовых ставок.

Подобный комплекс мероприятий, проведённый правильно и в специальных условиях, позволяет выявить подлинность косметической продукции, а также её соответствие нормам качества. Оплачивать государственную пошлину не. Ставки и расчет подобного платежа нам предстоит изучить далее. Кроме того, прежний владелец может не снимать машину с учета перед продажей.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. pelitenis1979

    Вдудь был, теперь Вдуй будет Мужик до сих пор боится Там как бы радиация.